Чтобы точно оценить рентабельность услуг и клиентов, выберите единицу калькуляции себестоимости, определите состав прямых и косвенных затрат. Подробнее – в статье.

Если ваше предприятие оказывает несколько видов услуг, важно знать, какие из них рентабельные, а какие нет. Но рассчитать рентабельность услуг не так легко.

Во-первых, непонятны материальные и зарплатные составляющие. Во-вторых, если услуга предоставляется в несколько этапов или несколькими структурными подразделениями, составляющие затраты неочевидны, то вы не можете ввести категорию «Полуфабрикат».

Расскажу поэтапно, как мы действовали, чтобы определить себестоимость услуг и оценить рентабельность услуг и клиентов, и что получили в итоге.

Этап 1. Чтобы определить рентабельность услуг, выберите единицу калькуляции

На одном из проектов, который я вела, столкнулась со следующей ситуацией. Предприятие оказывало более десяти видов услуг, но в учетной системе объект калькуляции был один - «Комплексная услуга». Такая единица калькуляции не позволяла рассчитать себестоимость каждой услуги и определить ее рентабельность (см. табл. 1).

Таблица 1 . Учетные данные до выбора объекта калькуляции (фрагмент)

Составьте исчерпывающий список всех услуг, которые оказывает компания. Под каждую услугу в учетной системе заведите отдельный элемент калькуляции (см. табл. 2).

Таблица 2 . Учетные данные после внедрения единицы калькуляции (фрагмент)

Чтобы в дальнейшем не пришлось рассчитывать рентабельность в разрезе услуг и контрагентов вручную, в статье «Доход» выделите аналогичные статьи второго порядка для каждой услуги.

Например, в медицинском лабораторном центре каталог услуг содержит сотни видов анализов. В учетной системе объектом калькуляции должен быть каждый вид анализа (см. также пример калькуляции себестоимости продукции ). Это позволит вам рассчитать себестоимость каждой услуги и ее рентабельность.

Скачайте полезные документы :

Методика расчета себестоимости и распределения услуг

Этап 2. Утвердите состав прямых затрат

Какие статьи войдут в состав прямых затрат, зависит от специфики услуги и компании, которая их оказывает.

Например, в проекте с лабораторными исследованиями мы выделили следующие затраты:

• реагенты;
• расходные материалы;
• заработная плата лабораторного персонала;
• налоги с заработной платы лабораторного персонала;
• аренда лабораторного оборудования;
• амортизация лабораторного оборудования;
• прочее.

Проанализируйте оборотно-сальдовую ведомость по счету 20, так вы убедитесь, что включили в прямые затраты все необходимые статьи.

Этап 3. Распределите прямые затраты на услуги, чтобы корректно рассчитать их рентабельность

Котловой метод. Если компания оказывает один вид услуг либо несколько однородных с технологической точки зрения и в части ресурсозатрат, такой способ распределения расходов подойдет. Чтобы распределить прямые затраты котловым методом, разделите сумму всех прямых расходов на общее количество услуг, которые оказывает ваша компания.

Точный метод. Компания оказывает несколько разнородных видов услуг? - выберите точный метод. Он подразумевает многоуровневое распределение затрат на услуги. Так, например, прямые расходы на лабораторные услуги мы распределили в два этапа (см. табл. 3):

• по спецификации - реагенты и расходные материалы;
• прямо пропорционально объему услуг - все остальные статьи.

Таблица 3 . Точный метод распределения прямых затрат

Чтобы распределить прямые затраты по спецификации, составьте каталог услуг и к каждой их них пропишите норму расходных материалов. Например, в салоне красоты для услуги «Окраска волос» укажите, сколько краски и оксида расходуется на определенную длину волос. В случае с лабораторными услугами провести нормирование в учетной системе достаточно сложно. Поскольку для этого нужно было бы вести учет реагентов в пробирках, а не в упаковках. Поэтому мы разделили реагенты прямо пропорционально услугам, в которых они были задействованы.

Прямые затраты, которые не относятся к той или иной единице продукции, распределите прямо пропорционально услугам, которые выпущены в соответствующем подразделении.

Этап 4. Выберите косвенные затраты

Выделите косвенные затраты общепроизводственного характера. Например, зарплата руководителей производственного комплекса или аренда производственных площадей.

В лабораторных услугах косвенные расходы следующие:

• аренда производственных площадей;
• амортизация общепроизводственного оборудования;
• зарплата производственного менеджмента;
• налоги с заработной платы производственного менеджмента;
• специальная оценка условий труда;
• страхование ответственности работников;
• страхование имущества.

Проанализируйте оборотно-сальдовую ведомость по счету 25, так вы сможете убедиться, что включили в косвенные затраты все статьи.

Этап 5. Распределите косвенные затраты на услуги

Косвенные затраты распределите прямо пропорционально объему услуг, которые оказали в соответствующем подразделении.

В медицинском центре несколько подразделений, и чтобы распределить сумму аренды, которая относится к каждому из отделов, выбрали альтернативную базу распределения - оплату труда. Действовали следующим образом - поделили заработную плату каждого подразделения на общую сумму зарплаты производственного менеджмента и умножили на общую сумму арендной платы за производственные помещения.

Этап 6. Рассчитайте рентабельность услуг

После того как вы определили общую себестоимость услуги, соотнесите ее с ценой продажи. Мы, чтобы выполнить такую задачу, разработали специальный управленческий отчет в учетной системе, который позволил нам оценить рентабельность каждого клиента медицинского центра (см. табл. 4).

Таблица 4. Отчет о рентабельности контрагента

		Кол-во, шт.	Цена ед. продажи, руб.	Сумма продаж, руб.	Цена ед. себестоимости, руб.	Себестоимость продаж, руб.	Валовая прибыль, руб.
Контрагент № 1
	Услуга № 1
	Услуга № 2
	Услуга № 10
Контрагент № 2
	Услуга № 1
	Услуга № 13

Подготовлено по материалам

При создании заказа клиента (выставлении счета на оплату покупателю) полезно представлять будущую прибыль и рентабельность продажи. Иногда также бывает нужно "подогнать" продажную цену под будущую желаемую прибыль/рентабельность.

Типовые конфигурации 1С:Предприятие 8.3, предназначенные в том числе для ведения полноценного управленческого учета, дают возможность проанализировать финансовый результат по конкретному заказу клиента с помощью соответствующего отчета:

Сложность в том, что для корректного формирования этого отчета нужно, во-первых, оформить документ продажи и, во-вторых, посчитать себестоимость (или сделать хотя бы предварительный расчет). Т.е. на момент выставления счета покупателю о расчете рентабельности речь не идет.

Данное расширение позволяет посчитать будущую прибыль и рентабельность уже на этапе оформления заказа. Причем финансовые показатели рассчитываются как для каждой строки, так и для всего документа в целом. В качестве себестоимости расширение использует несколько источников.

Показатели определяются по формуле:

Прибыль = Выручка - Себестоимость

Рентабельность = Прибыль * 100 / Выручка

Рентабельность продажи товаров

Изначально при создании заказа себестоимость товара берется из последнего документа поступления (если приходной накладной не было, тогда из документа ввода остатков или оприходования):

При желании вы можете определять себестоимость по зарегистрированному виду цен:

Для этого надо всего лишь выбрать нужный вид цены (разумеется на дату заказа цены по данному виду должны быть зарегистрированы в программе):

Выбранное вами значение вида цены запоминается и при создании следующего заказа рентабельность будет рассчитываться уже по нему.

При необходимости, можете перевыбирать какое угодно количество видов цен и анализировать финансовые показатели заказа.

Если название номенклатуры начинается со слова Доставка , то прибыль равна сумме продажи, а рентабельность - 100%.

Чтобы рентабельность заказов была недоступна "тем, кому не надо", сделано ограничение - для доступа к этой информации надо обладать либо полными правами, либо ролью Отклонение от условий продаж .

Обращаю ваше внимание, что рассчитанное значение прибыли и рентабельности в заказе приблизительное, и может отличаться от значений прибыли и рентабельности, полученных в отчете о валовой прибыли после закрытия месяца (например, из-за возникновения доп. расходов).

Отмененные строки в расчете общей прибыли и рентабельности заказа не участвуют.

Рентабельность продажи продукции

По продукции расчет рентабельности затруднен тем, что отсутствуют документы поставки (нет цен поступления) и часто не зарегистрированы закупочные цены. В этом случае по номенклатуре определяется ресурсная спецификация в статусе Действует . Затем из этой ресурсной спецификации берутся материалы и по ним считается совокупная себестоимость продукции.

Для проверки расчета рентабельности сделан отдельный отчет.

В отчете видно, как именно из себестоимости сырья складывается себестоимость продукции. Сформированный отчет при необходимости можно сохранить или распечатать.

Если отчет необходимо сформировать по конкретной строке таблицы заказа, нужно два раза кликнуть в этой строке по значению прибыли или рентабельности.

Расчет себестоимости продукции актуален для 1С:Комплексная автоматизация и 1C:ERP, но не для 1С:Управление торговлей (т.к. там нет учета производства).

2004 Банки и технологии

Практика финансового управления: расчет доходности клиентов

Важной технологией финансового анализа банка является анализ доходности клиентов. Обладая исторической и текущей информацией о доходности клиентов, руководство и акционеры банка могут делать выводы от том:

• какие клиенты и их группы (по отраслям, аффилированности и пр.) принесли основные доходы,
• какова динамика и тренды доходности по клиентам и их группам,
• как клиенты реагируют на инновационные банковские продукты и услуги,
• какова эффективность работы клиентских менеджеров в Головном офисе (VIP-клиенты) и в филиалах.

Как правило, доходность банка декомпозируется по следующим объектам управленческого учета и анализа (в порядке детализации), см. рис 1:

1. доходность Бизнес-единиц - филиалов, дочерних банков, аффилированных предприятий;
2. доходность Центров прибыли (точек продаж);
3. доходность банковских продуктов и услуг;
4. доходность клиентов.

Рис.1 Иерархия объектов доходности банка

К сожалению, бухгалтерская модель учета доходности, предложенная Банком России на основе символов 102 формы, не позволяет представить банковскую доходность в требуемом виде. Поэтому многие российские банки вынуждены самостоятельно разрабатывать собственные технологии учета доходности клиентов.

Цель этой статьи - рассказать о разработанной компаниями "ТрастКонто" и Intersoft Lab технологии анализа доходности клиентов, реализованной в BPM-системе "Контур Корпорация. Финансовое Управление". В настоящее время описанная технология внедрена в ряде крупных коммерческих банков России и Казахстана.

Банковская экономическая модель доходности клиента

Банковская экономическая модель доходности клиента описывается формулой (1):

(1) ЭП = СПД + СР + СКД + СТД - НР, где

ЭП - экономическая прибыль от клиента,

СПД - сальдо прямых процентных доходов от клиента,

СР - сальдо движения резервов по кредитным позициям клиента,

СКД - сальдо комиссионных доходов и расходов, полученных от клиента,

СТД - сальдо трансфертных доходов и расходов по привлеченным/размещенным ресурсам клиента,

НР - накладные расходы по обслуживанию клиентов.

Расчет отдельных компонентов выполняется следующим образом:

(2) СПД = Прямые процентные доходы - Прямые процентные расходы

(3) СР = Восстановление резервов - Создание резервов

(4) СКД = Прямые комиссионные доходы - Прямые комиссионные расходы

(5) СТД = Доходы от внутреннего размещения клиентских пассивов - Расходы на фондирование активных операций с клиентом

Для адекватной оценки доходности клиента необходимо сопоставить полученную ЭП с риском неожидаемых убытков по операциям с данным клиентом (6):

(6) ВР = ЭП/Р*100%, где

ВР - возврат на риск;

Р - совокупный риск по всем операциям клиента, отражает потребность ("аппетит") в экономическом капитале.

Технология расчета доходности клиентов в BPM-системе

Для проведения анализа доходности клиентов необходим доступ к информации о клиентах, сделках с клиентами и текущих объемных и доходно-расходных позициях по каждой клиентской сделке. В крупном многофилиальном банке данные о клиентах и их сделках разрознены и хранятся в обособленных базах данных: в автоматизированной банковской системе, в CRM-системе, в специализированных модулях и приложениях по учету сделок. Поэтому первоначально информацию следует собрать, а уже потом - провести расчет доходности.

Международный и российский опыт показывает, что для решения этой задачи наиболее подходит применение специализированных BPM-систем на основе технологии Хранилищ данных. С одной стороны, классические BPM-системы обеспечивают автоматизированную поддержку технологий финансового планирования и бюджетирования, управленческого учета, расчета себестоимости и доходности, трансфертного ценообразования. С другой - реализация BPM-системы на основе Хранилища данных позволяет проводить расчеты, опираясь на собранную из разнородных источников первичную бухгалтерскую и аналитическую информацию.

Далее рассмотрим подробнее технологию автоматизированного расчета доходности с применением BPM-системы. Проиллюстрируем реализацию расчета доходности по ЦФО, банковским продуктам и клиентам на примере системы "Контур Корпорация. Финансовое Управление".

Требования к исходной информации для расчета доходности клиентов

Для расчета доходности из учетных модулей банка в Хранилище данных BPM-системы ежедневно должна выгружаться информация о клиентах и первичные данные бухгалтерского учета. При этом загружаемые данные должны удовлетворять определенным требованиям. Во-первых, бухгалтерия банка должна обеспечить открытие счетов начисленных доходов и расходов по операциям с клиентами (328, 475 и пр.) в разрезе клиентов. Во-вторых, в учетных модулях банковской системы в каждый мемориальный ордер по отражению доходов и расходов на счетах 701 и 702 в обязательном порядке должен проставляться код клиента.

Кроме того, ряд операций в банке может учитываться на сводных счетах бухгалтерского учета, а аналитический учет по этим операциям может вестись во внешних системах. Как правило, это розничный бизнес - вкладные операции, кредитование физических лиц, операции с пластиковыми картами. Для таких операций в дополнение к бухгалтерской информации необходимо выгружать в Хранилище все аналитические субсчета к сводным счетам доходов и расходов бухгалтерского учета. При выгрузке необходимо указывать в каждом субсчете и/или проводках по этим субсчетам код клиента.

Требования к составу дополнительных атрибутов карточки клиента

Чтобы обеспечить выпуск отчетов по группам клиентов, необходимо разработать регламент заполнения в АБС или непосредственно в BPM-системе дополнительных атрибутов карточки клиента. Среди дополнительных атрибутов карточки клиента могут быть атрибуты, указанные в таблице 1.

Таблица 1. Дополнительные атрибуты карточки клиента.

Основные этапы расчета доходности клиента

Этап 1. Расчет потока прямых доходов и расходов по клиентам

На основе загруженной в Хранилище бухгалтерской и аналитической информации в BPM-системе рассчитывается поток прямых доходов и расходов по клиентам. Например, в системе "Контур Корпорация. Финансовое управление" для этого используется специальная разметка бухгалтерских проводок по доходно-расходным счетам.

Ежедневный поток прямых доходов и расходов представляется в виде таблицы 2.

Таблица 2. Поток прямых доходов и расходов по клиентам

На основе потока прямых доходов и расходов считаются показатели СПД, СР, СКД по каждому клиенту.

Этап 2. Расчет потока трансфертных доходов и расходов

Заем к рассчитанным прямым доходам и расходам добавляются корректировки СТД.

Например, для расчета СТД в BPM-системе "Контур Корпорация. Финансовое Управление" используется механизм трансфертных сделок. Трансфертные сделки автоматически генерируются системой на основе движения ресурсов по срочным клиентским счетам. Трансфертная сделка описывает движение внутреннего потока ресурсов банка между пассивными Центрами прибыли, Казначейством и активными Центрами прибыли.

Трансфертная сделка имеет вид, указанный в таблице 3.

Таблица 3. Атрибуты трансфертной сделки

По клиентским счетам со сроком до востребования создаются трансфертные сделки на срок 1 день. Для некоторых клиентских счетов можно указать неснижаемый остаток. Для таких счетов ежедневно будут создаваться две трансфертных сделки: одна на срочный неснижаемый остаток, другая - на разницу между текущим остатком счета и неснижаемым остатком.

На основе трансфертных сделок рассчитывается поток трансфертных доходов и расходов по клиентским счетам и рассчитывается показатель СТД. Поток трансфертных доходов и расходов представлен в таблице 4.

Таблица 4. Поток трансфертных доходов и расходов

Этап 3. Расчет накладных расходов по обслуживанию клиентов

Для исчисления полной прибыли по клиенту к полученным потокам прямых и трансфертных доходов и расходов добавляются расходы на его обслуживание операционными подразделениями банка.

Универсальная технология расчета НР пока не устоялась. Мы предлагаем использовать методику, в которой базой распределения прямых и косвенных расходов Центра прибыли на счета клиентов является интегральный показатель ТрО. Показатель ТрО исчисляется путем произведения количества проводок по счету клиента на условный коэффициент трудоемкости операции. За единицу трудоемкости принимается время операции по обработке платежного поручения клиента.

Этап 4. Расчет риска неожидаемых убытков по клиентским сделкам

Для расчета риска (т.е. суммы неожидаемых убытков) Р мы рекомендуем использовать методику взвешивания активов клиента на коэффициент риска, аналогично расчету норматива достаточности капитала Н1. Мы предлагаем банкам начать с данной методики в силу ее простоты и понятности расчетов, а в дальнейшем развить ее путем применения методики расчета суммы VaR (Value-at-Risk) по каждой активной клиентской сделке.

Получение отчетов о доходности клиентов с помощью многомерных OLAP-кубов

Отчет о доходности клиентов представляет по сути анализ сформированных потоков доходов и расходов, представленных в виде однотипного набора атрибутов (см. таблицы 2, 4).

Поэтому в качестве инструмента подготовки отчетов целесообразно использовать динамические OLAP-отчеты. Простейшим OLAP-инструментом является интегрированный в MS Excel инструмент "Сводные таблицы" (Pivot Table). В системе "Контур Корпорация. Финансовое управление" используется промышленное решение - OLAP-клиент "Контур Стандарт" (производства английской компании Contour Components Ltd., которая вместе с компаниями ТрастКонто" и Intersoft Lab входит в международную группу компаний Intersoft Company Group). "Контур Стандарт" позволяет обрабатывать в режиме on-line десятки миллионов уникальных записей, что делает подготовку и анализ отчетов о доходности клиентов банка быстрым, наглядным и удобным.

Динамические отчеты о доходности строятся на основе многомерного микрокуба, куда из BPM-системы ежедневно загружаются потоки прямых доходов и расходов клиентов и потоки трансфертных доходов и расходов.

Основными аналитическими срезами микрокуба являются:

• дата получения дохода/расхода,
• код и название клиента,
• основные атрибуты клиента, загруженные из банковской системы,
• дополнительные атрибуты клиента из BPM-системы,
• банковский продукт,
• центр прибыли,
• бухгалтерский счет, на котором ведется учет дохода/расхода,
• корреспондирующий счет,
• статьи управленческого отчета о прибылях и убытках и пр.

Факты микрокуба:

• сумма начисленных доходов и расходов,
• сумма полученных доходов и расходов.

Примеры отчетов на основе микрокуба представлены на рисунках 2 и 3.

Рис. 2. Представление доходности Центров прибыли по клиентам

Рис.3. Доходность клиентов в разрезе Центров прибыли

В качестве формального отчета о доходности клиента мы предлагаем использовать приведенную ниже форму отчета:

Клиент	Продукт	ЭП	Р	ВР
Клиент 1	Депозит	1000	0	Безрисковая прибыль
	РКО	100	0	Безрисковая прибыль
	Кредитная линия	2000	10000	2000/10000 * 100% = 20%
Итого по клиенту 1		3100	10000	3100/10000 * 100% = 31%
Клиент 2	Учтенный вексель	3000	30000	3000/30000 * 100% = 10%
	Валютный контроль	200	0	Безрисковая прибыль
Итого по клиенту 2		3200	30000	3200/30000 * 100% = 10.67%
...
Итого по ЦП		6300	40000	6300/40000 * 100% = 15.75%

На основе отчета, приведенного в примере, например, можно сделать вывод о том, что несмотря на то, что Клиент 2 принес банку больше экономической прибыли (ЭП), доходность (ВР) Клиента 1 выше за счет меньшего риска неожидаемых убытков (Р).

Преимущества использования технологии расчета доходности

Описанная в статье методика оценки доходности внедрена в ряде крупнейших российских банков. Исходя из практического опыта внедрения и эксплуатации, можно говорить о том, что применение данной технологии позволяет банку получить следующие преимущества:

1. Проводить ежедневные расчеты доходности клиентов. На основе ежедневных расчетов получать отчеты за любой период.
2. Повысить точность расчета доходности клиентов за счет включения в методику управленческих корректировок - трансфертных цен и распределения накладных расходов. Соотнесение экономической прибыли и риска позволяет получить объективную оценку доходности клиента.
3. Кардинально сократить трудозатраты исполнителей за счет автоматизации обработки неограниченных объемов первичных бухгалтерских документов и аналитики в BPM-системах.

Здравствуйте! Сегодня поговорим про рентабельность, что это такое и как ее рассчитать. направлено на получение прибыли. Оценить правильность работы и эффективность применяемых методов менеджмента можно с помощью некоторых параметров. Один из наиболее оптимальных и информативных – это рентабельность предприятия. Для любого предпринимателя понимание этого экономического показателя – возможность оценить правильность расхода ресурсов на предприятии и скорректировать дальнейшие действия во всех направлениях.

Зачем рассчитывать рентабельность

Во многих случаях финансовая рентабельность предприятия становится ключевым показателем анализа деятельности бизнес-проекта, который помогает понять насколько хорошо окупаются вложенные в него средства. Правильно рассчитанные показатели по нескольким факторам и статьям используются предпринимателем для , при ценообразовании на услуги или товары, для общего анализа на рабочем этапе. Они высчитываются в процентах или используются в форме числового коэффициента: чем больше число, тем выше рентабельность работы предприятия.

Кроме этого, рассчитывать коэффициенты рентабельности предприятия необходимо в следующих производственных ситуациях:

• Для прогноза возможной прибыли, которую предприятие сможет получить в следующем периоде;
• Для сравнительного анализа с конкурентами на рынке;
• Для обоснования больших инвестиционных вложений, помогая потенциальному участнику сделки определить прогнозируемую отдачу от будущего проекта;
• При определении реальной рыночной стоимости фирмы во время предпродажной подготовки.

Расчет показателей нередко используется при кредитовании, получении займов или участии в совместных проектах, освоении новых видов продукции.

Рентабельность предприятия

Отбросив научную терминологию, можно обозначить понятие:

Рентабельность предприятия как один из главных экономических показателей, который хорошо характеризует прибыльность от труда предпринимателя. Его расчет поможет понять насколько выгодным является выбранный проект или направление.

В процессе производства или продаж используется множество ресурсов:

• Трудовые (наемные работники, персонал);
• Экономические;
• Финансовые;
• Природные.

Их рациональная и правильная эксплуатация должна приносить прибыль и постоянный доход. Для многих предприятий анализ показателей рентабельности может стать оценкой эффективности работы за определенный (контрольный) промежуток времени.

Простыми словами, рентабельность бизнеса – это соотношение между затратами на процесс производства и полученной в итоге прибыли. Если по прошествии периода (квартала или года) бизнес-проект дал прибыль, то его называют рентабельным и выгодным для владельца.

Для проведения правильных расчетов и прогнозирования показателей в дальнейшей деятельности необходимо знать и понимать факторы, в разной степени влияющие на рентабельность. Специалисты делят их на экзогенные и эндогенные.

Среди экзогенных выделяют:

• Налоговую политику в государстве;
• Общую конъюнктуру рынка продаж;
• Географическое расположение предприятия;
• Уровень конкуренции на рынке;
• Особенности политической ситуации в стране.

Во многих ситуациях на рентабельность и показатели прибыли предприятия влияет его географическое положение, близость к источникам сырья или клиентам-потребителям. Огромное воздействие оказывает ситуация на фондовом рынке и колебания валютных курсов.

Эндогенные или внутренние производственные факторы, которые сильно влияют на рентабельность:

• Хорошие условия труда для персонала любого уровня (что обязательно сказывается положительно на качестве продукции);
• Эффективность логистики и маркетинговой политики фирмы;
• Общая финансовая и управленческая политика руководства.

Учет таких тонкостей помогает опытному экономисту сделать уровень рентабельности максимально верным и реалистичным.

Факторный анализ рентабельности предприятия

Для определения степени влияния любых факторов на уровень рентабельности всего проекта, экономисты проводят специальный факторный анализ. Он помогает определить точную сумму дохода, полученную под влиянием внутренних факторов, и выражается простыми формулами:

Рентабельность = (Прибыль от реализации продукции/Себестоимость продукции) * 100%

Рентабельность = ((Цена продукции — Себестоимость продукции)/Себестоимость продукции)) *100%

Обычно при проведении такого финансового анализа пользуются его трехфакторной или пятифакторной моделью. Количество обозначает число факторов, используемых в процессе подсчета:

• Для трехфакторной берется прибыльность производимой продукции, показатель фондоемкости и оборачиваемости основных средств;
• Для пятифакторной необходимо учитывать трудоемкость и материалоемкость, амортизацию, оборачиваемость всех видов капитала.

В основе факторного расчета лежит разделение всех формул и показателей на количественные и качественные, которые помогают изучить развитие компании с разных сторон. Он показывает определенную взаимосвязь: чем выше прибыль и фондоотдача от производственных фондов предприятия, тем выше его рентабельность. Он показывает управленцу взаимосвязь между нормативами и результатами хозяйственной деятельности.

Виды рентабельности

В различных производственных сферах или видах бизнеса используются специфические показатели рентабельности предприятия. Экономисты выделяют три значимые группы, которые применяются практически повсеместно:

1. Рентабельность продукции или услуг : за основу берется соотношение полученной чистой прибыли от проекта (или направления в производстве) и затраченных на него расходов. Его можно рассчитать как для целого предприятия, так и для одного конкретного товара;
2. Рентабельность всего предприятия : эта группа включает множество показателей, которые помогают охарактеризовать все предприятие в целом. Ее используют для анализа работающего проекта потенциальными инвесторами или владельцами;
3. Рентабельность активов : довольно большая группа разнообразных показателей, которые показывают предпринимателю целесообразность и полноту использования определенного ресурса. Они позволяют определить рациональность применения кредитов, собственных финансовых вложений или других важных активов.

Анализ рентабельности предприятия должен проводиться не только для внутренних нужд: это важный этап перед крупными инвестиционными проектами. Он может быть затребован при предоставлении кредита, а может стать отправной точкой для укрупнения или сокращения производства.

Реальную полную картину о состоянии дел на предприятии можно получить при расчете и анализе нескольких показателей. Это позволит увидеть ситуацию с разных сторон, понять причину снижения (или увеличения) расходов по любым статьям. Для этого может понадобиться несколько коэффициентов, каждый из которых будет отражать определенный ресурс:

1. ROA – рентабельность активов;
2. ROM – уровень рентабельности продукции;
3. ROS – рентабельность продаж;
4. ROFA – рентабельность основных средств;
5. ROL– рентабельность персонала;
6. ROIC– рентабельность инвестиций в предприятие;
7. ROE – рентабельность собственного капитала.

Это только небольшое количество самых распространенных коэффициентов. Для их расчета достаточно цифр из открытых источников – баланса и приложений к нему, текущих отчетов по продажам. Если необходима предполагаемая оценка рентабельности бизнеса для запуска , данные берутся из маркетингового анализа рынка подобной продукции или услуг, из доступных в общем обзоре отчетов конкурентов.

Расчет рентабельности предприятия

Наиболее крупным и обобщенным показателем является уровень рентабельности предприятия. Для его расчета используется только бухгалтерская и статистическая документация за определенный период. В более упрощенном варианте формула рентабельности предприятия выглядит как:

Р= БП/СА*100%

• Р – это основная рентабельность предприятия;
• БП – показатель балансовой прибыли. Он равен разнице между полученной выручкой и себестоимостью (включая организационные и управленческие затраты), но до вычитания налогов;
• СА – суммарная стоимость всех оборотных и внеоборотных активов, производственных мощностей и ресурсов. Она берется из бухгалтерского баланса и приложений к нему.

Для расчета будет необходима среднегодовая стоимость всех материальных активов, амортизация которых применяется в формировании отпускной цены на услуги или товары.

Если оценка рентабельности предприятия будет невысокой, то должны приниматься определенные управленческие меры для улучшения ситуации. Возможно, потребуется корректировка производственных затрат, пересмотр методов руководства или рациональности расхода ресурсов.

Как рассчитать рентабельность активов

Полный анализ показателей рентабельности предприятия невозможен без расчета эффективности использования различных активов. Это следующий важный этап, который помогает оценить, насколько полно используются все активы, понять их влияние на прибыль. При оценке этого показателя обращают внимание на его уровень. Низкий свидетельствует, что капитал и другие активы недостаточно работают, а высокий подтверждает правильную тактику управления.

Практически показатель рентабельности активов (ROA) обозначает для экономиста денежную сумму, которая приходится на одну единицу активов. Простыми словами, он показывает финансовую отдачу бизнес-проекта. Расчет по всем видам активов необходимо проводить с регулярностью. Это поможет своевременно определить объект, не приносящий отдачу или пользу, чтобы реализовать его, передать в аренду или модернизировать.

В экономических источниках формула расчета рентабельности активов выглядит как:

• Р – прибыль за весь анализируемый период;
• А – средняя величина по видам активов за это же время.

Этот коэффициент входит в тройку самых показательных и информативных для руководителя. Получение значения меньше нуля свидетельствует о работе предприятия в убыток.

Рентабельность основных средств

При расчете активов отдельно выделяют коэффициент рентабельности основных средств. К ним относят различные средства труда, которые непосредственно или косвенно участвуют в производственном процессе без изменения первоначальной формы. Срок их использования должен превышать год, а сумма амортизации входит в себестоимость услуг или продукции. К таким основным средствам можно отнести:

• Любые здания и сооружения, в которых располагаются цеха, офисы, лаборатории или склады;
• Оборудование;
• Большегрузные машины и погрузчики;
• Офисная и рабочая мебель;
• Легковые автомобили и пассажирский транспорт;
• Дорогостоящий инструмент.

Подсчет рентабельности основных фондов покажет управленцам, насколько эффективна экономическая деятельность бизнес-проекта и определяется по формуле:

R = (ЧП/ОС) * 100%

• ЧП – чистая прибыль за определенный период;
• ОС – стоимость основных фондов.

Этот экономический показатель очень важен для коммерческих производственных предприятий. Он дает представление о доле прибыли, которая приходится на один рубль вложенных основных средств.

Коэффициент напрямую зависит от прибыльности и не должен быть меньше нуля: это означает, что предприятие работает с убытками и нерационально использует свои основные средства.

Рентабельность реализованной продукции

Это показатель является не менее важным для определения уровня доходности и успешности фирмы. В международной экономической практике он обозначается как ROM и высчитывается по формуле:

ROM=Чистая прибыль/себестоимость

Полученный коэффициент помогает определить эффективность от реализации произведенной продукции. Фактически это соотношение доходов от продаж и затрат на ее изготовление, фасовку и реализацию. Для экономиста показатель наглядно демонстрирует, сколько в процентном выражении принесет каждый потраченный рубль.

Более понятным для новичков может быть алгоритм расчета показателя рентабельности реализованной продукции:

1. Определяется период, в котором необходимо проанализировать показатель (от месяца до целого года);
2. Просчитывается общая сумма прибыли от продаж путем сложения всех доходов от реализации услуг, продукции или товаров;
3. Определяется чистая прибыль (согласно бухгалтерского баланса);
4. Проводится расчет показателя по вышеприведенной формуле.

Хороший анализ будет включать в себя сравнение рентабельности реализованной продукции за несколько периодов. Это поможет определить спад или повышение доходов предприятия в динамике. В любом случае можно провести более глубокое рассмотрение по каждому поставщику, группе товаров или ассортименту, проработать клиентскую базу.

Рентабельность продаж

Маржа или рентабельность продаж является еще одной существенной характеристикой при ценообразовании продукции или услуги. Она показывает, сколько процентов в общей выручке приходится на прибыль предприятия.

Существует формула, которая помогает вычислить этот вид показателя:

ROS= (Прибыль / Выручка) х 100%

Как основание для расчета, могут применяться разные виды прибыли. Значения специфичны и различаются в зависимости от ассортимента продукции, направления деятельности компании и других факторов.

Иногда специалисты называют рентабельность продаж нормой прибыльности. Это связано со способностью показывать долю удельного веса прибыли в общей выручке от реализации. Ее также рассчитывают в динамике, чтобы проследить изменения за несколько периодов.

В краткосрочном периоде более интересную картину может дать операционная рентабельность продаж, которую легко рассчитать по формуле:

Операционная рентабельность продаж = (Прибыль до налогообложения / Выручка) х 100%

Все показатели для расчетов в этой формуле берутся из «Отчета о прибыли и убытках», который прилагается к бухгалтерскому балансу. Новый показатель помогает понять предпринимателю, какая реальная доля выручки содержится в каждой денежной единице его выручки после уплаты всех налогов и сборов.

Такие показатели можно высчитывать для небольшого предприятия, одного отдела или целой отрасли в зависимости от поставленной задачи. Чем выше значение этого экономического коэффициента, тем лучше работает предприятие и больше получает прибыли ее владелец.

Это один из наиболее информативных показателей, который помогает определить, насколько прибыльным является бизнес-проект. Без его расчета невозможно составить бизнес-план, проследить затраты в динамике или оценить прибыльность в целом по предприятию. Ее можно рассчитать по формуле:

R=ВП/В , где:

• ВП – валовая прибыль (рассчитывается как разница между полученной выручкой от продажи товаров или услуг и себестоимостью);
• В – выручка от продажи.

В формуле часто используется показатель чистой прибыли, который лучше отражает состояние дел на предприятии. Сумму можно взять из приложения к балансу.

Чистая прибыль уже не включает в себя налог на прибыль, различные коммерческие и накладные расходы. В нее входят текущие операционные затраты, различные неустойки и уплаченные кредиты. Для ее определения проводится расчет общей выручки, которая была получена от реализации услуг или товаров (с учетом скидок). Из нее вычитаются все расходы предприятия.

Необходимо тщательно выбирать промежуток времени в зависимости от задачи финансового анализа. Для определения результатов при внутреннем контроле расчет рентабельности прибыли проводится в динамике регулярно (помесячно или поквартально). Если целью является получение инвестиций или займа, берется для сравнения более долгий период.

Получение коэффициента рентабельности прибыли дает для управленческого персонала предприятия много информации:

• Показывает соответствие реальных и плановых результатов, помогает оценить эффективность бизнеса;
• Позволяет провести сравнительный анализ с результатами других компаний-конкурентов на рынке.

Если показатель низкий, предпринимателю необходимо задуматься о его улучшении. Этого можно достичь путем повышения объема получаемой выручки. Как вариант – увеличить продажи, немного повысить цены или заняться оптимизацией расходов. Начинать следует с небольших нововведений, наблюдая в динамике за изменениями коэффициента.

Рентабельность персонала

Одним из интересных относительных показателей является рентабельность персонала. Практически все предприятия, вне зависимости от формы собственности, давно учли важность эффективного управления трудовыми ресурсами. Они влияют на все направления производства. Для этого необходимо отслеживать численность персонала, его уровень подготовки и мастерства, повышать квалификацию отдельных служащих.

Определить рентабельность персонала можно по формуле:

• ЧП – чистая прибыль предприятия за определенный промежуток времени;
• ЧШ – численность штата сотрудников разного уровня.

Кроме этой формулы, опытные экономисты применяют более информативные:

1. Просчитывают соотношение всех затрат на содержание персонала к чистой прибыли;
2. Персональную рентабельность одного сотрудника, которую определяют путем деления затрат, связанных с ним, на долю прибыли, принесенную в бюджет предприятия.

Такой полный и подробный расчет поможет определиться с производительностью труда. На его основе можно проводить своеобразную диагностику рабочих мест, которые могут быть сокращены или нуждаются в расширении.

Не стоит забывать, что на величину рентабельности персонала может повлиять некачественное или старое оборудование, его простой или другие факторы. Это может снижать показатели и давать дополнительные издержки.

Одним из неприятных, но порой необходимых методов зачастую становится сокращение численности работников. Экономисты должны просчитать рентабельность для каждого типа персонала, чтобы выделить наиболее слабые и уязвимые места.

Для небольших предприятий регулярный просчет этого коэффициента необходим, чтобы скорректировать и оптимизировать свои расходы. При маленьком коллективе проводить вычисления легче, поэтому результат может быть более полным и точным.

Порог рентабельности

Для многих торговых и производственных предприятий большое значение имеет расчет порога рентабельности. Он означает минимальный объем продаж (или реализации готовой продукции), при котором полученная выручка перекроет все расходы на производство и доведение до потребителя, но без учета прибыли. Фактически порог рентабельности помогает предпринимателю вывести количество продаж, при которых предприятие сработает без убытков (но и не получит прибыли).

Во многих экономических источниках этот важный показатель можно встретить под названием «точка безубыточности» или «критическая точка». Он означает, что получать доход предприятие будет только при преодолении этого порога и повышении коэффициента. Реализовать товары необходимо в количестве, которое превышает объем, получившийся по формуле:

• ПР – порог (норма) рентабельности;
• ПЗ – постоянные затраты на реализацию и производство;
• Квм – коэффициент валовой маржи.

Последний показатель рассчитывается предварительно по формуле:

Квм=(В – Зпр)*100%

• В – выручка предприятия;
• Зпр – сумма всех переменных затрат.

Основные факторы, влияющие на коэффициент порога рентабельности:

• Цена товара за одну единицу;
• Переменные и постоянные расходы на всех этапах производства и реализации этого товара (услуги).

При малейшем колебании значений этих экономических факторов меняется и значение показателя в большую или меньшую сторону. Особое значение имеет и анализ всех расходов, которые экономисты делят на постоянные и переменные. К первым можно отнести:

• Амортизацию за основные объекты и оборудование;
• Арендную плату;
• Все коммунальные расходы и платежи;
• Заработную плату сотрудникам управления предприятия;
• Административные расходы на их содержание.

Они легче поддаются анализу и контролю, могут отслеживаться в динамике. Более «непредсказуемыми» становятся переменные затраты:

• Заработная плата всего рабочего состава предприятия;
• Комиссии за обслуживание счетов, кредитов или переводы;
• Расходы на покупку сырья и комплектующих (особенно, при колебаниях валютных курсов);
• Оплата затраченных на производство энергоресурсов;
• Транспортные расходы.

Если фирма хочет оставаться стабильно доходной, ее руководство должно контролировать норму рентабельности, анализировать расходы по всем статьям.

Любое предприятие стремится развиваться и наращивать мощности, открывать новые направления деятельности. Инвестиционные проекты также нуждаются в подробном анализе, который помогает определить их эффективность и скорректировать вложения. В отечественной практике чаще используются несколько основных методик расчета, дающих представление, что такое рентабельность проекта:

1. Методика расчета чистой текущей стоимости: она помогает определить чистую прибыль от нового проекта;
2. Методика расчета индекса доходности: необходима для получения дохода на одну единицу затрат;
3. Способ расчета маржинальной эффективности капитала (внутренняя норма рентабельности). Он применяется для определения максимально возможного уровня капитальных затрат в новый проект. Внутренняя норма рентабельности чаще всего рассчитывается по формуле:

ВНР= (чистая стоимость текущая/сумма первоначальных инвестиций текущая)*100%

Чаще всего такие расчеты используются экономистами в определенных целях:

• При необходимости определить уровень расходов в случае разработки проекта за счет привлеченных средств, займов или кредитов;
• Для подтверждения рентабельности и документального подтверждения выгоды от проекта.

Если будут банковские кредиты, расчет внутренней нормы рентабельности даст максимально допустимую процентную ставку. Ее превышение в реальной работе будет означать, что новое предприятие или направление будет невыгодным.

1. Методика расчета окупаемости вложенных инвестиций;
2. Более точная модифицированная методика расчета внутренней нормы рентабельности, для просчета которой берется средневзвешенная стоимость авансированного капитала или инвестиций;
3. Методика бухгалтерской нормы прибыли, которая применяется для краткосрочных проектов. В этом случае рентабельность будет рассчитываться по формуле:

РП=(ЧП + амортизация/сумму инвестиций в проект) * 100%

ЧП – чистая прибыль от нового бизнес-проекта.

Полный расчет разными способами делается не только перед разработкой бизнес-плана, но и во время работы объекта. Это необходимый набор формул, которым пользуются собственники и потенциальные инвесторы, стараясь оценить возможную выгоду.

Пути повышения рентабельности предприятия

Иногда анализ дает результаты, которые требуют принятия серьезных управленческих решений. Для определения способа повышения рентабельности необходимо разобраться в причинах ее колебания. Для этого изучается показатель за отчетный и предыдущий период. Обычно за базисный берется прошедший год или квартал, в котором была высокая и стабильная выручка. Далее следует сравнение двух коэффициентов в динамике.

На показатель рентабельности может повлиять изменение отпускной цены или себестоимости, увеличение затрат или стоимости сырья у поставщиков. Поэтому необходимо обращать внимание на такие факторы, как сезонное колебание спроса покупателей товара, активность , поломки или простои. Решая проблему как повысить рентабельность и , необходимо использовать различные способы увеличения прибыли:

1. Повысить качество продукции или услуги, ее упаковки. Этого можно достигнуть путем модернизации и переоснащения своих производственных мощностей. Возможно, на первое время это потребует серьезных инвестиций, но в дальнейшем с лихвой окупится экономией ресурсов, снижением количества сырья или более доступной для потребителя ценой. Можно рассмотреть вариант ;
2. Улучшить свойства своей продукции, что поможет привлечь новых потребителей и стать более конкурентоспособной фирмой на рынке;
3. Разработать новую активную маркетинговую политику для своего бизнес-проекта, привлечь хороший управленческий персонал. Большие предприятия зачастую содержат целый отдел маркетинга, который занимается анализом рынка, новыми рекламными акциями и поиском прибыльной ниши;.
4. Разными способами снизить себестоимость, чтобы составить достойную конкуренцию на подобный ассортимент. Это не должно идти в ущерб качеству товара!

Управленцу необходимо найти определенный баланс среди всех методик, чтобы добиться стойкого положительного результата и удержать показатели рентабельности предприятия на должном уровне.

Любая деятельность, связанная с продажами, осуществляется с целью получения прибыли. Именно фактическая продажа обеспечивает доход бизнесу, т.к. на этом этапе компания получает деньги от клиента. Прибыль, в свою очередь, является основной целью бизнеса как такового. Для того чтобы её достичь, недостаточно просто осуществлять продажи. Необходимо, чтобы они были рентабельны. Проще говоря – эффективны. Оценка рентабельности продаж являет собой комплексный подход, о котором мы и поговорим.

Определение понятия «рентабельность»

Рентабельность продаж, или коэффициент рентабельности продаж – показатель финансовой результативности деятельности фирмы, демонстрирующий, какую часть от ее выручки составляет прибыль.

Если выразить данное понятие в процентном соотношении, то рентабельность представляет собой отношение чистого дохода к сумме выручки, полученной от реализации произведенной продукции, умноженное на 100%.

Благодаря показателю рентабельности складывается впечатление о доходности процесса продаж предприятия или том, насколько реализуемая продукция окупает расходы на ее выпуск. Так, в затраты включено: использование энергоресурсов, закупка необходимых комплектующих, часы работы персонала.

Рассчитывая коэффициент рентабельности, во внимание не берут объем капитала организации (объем оборотных средств). Благодаря полученным данным можно рассчитать, насколько успешно работают предприятия-конкуренты в вашей сфере деятельности.

Что означает коэффициент рентабельности?

Благодаря данному показателю можно узнать, насколько прибыльной является деятельность фирмы. Также можно вычислить, какая доля приходится на себестоимость, после того как продукция была реализована. Имея понятие о рентабельности продаж своей продукции, компания может контролировать все издержки и расходы, а также откорректировать свою ценовую политику.

Важно! Различные производственные фирмы выпускают самую разнообразную продукцию, а для ее реализации применяют также отличные друг от друга стратегические и тактические пути, рекламные ходы, поэтому и значение коэффициентов рентабельности у них будет различным. Даже если две фирмы, производящие товары, получили одинаковую выручку и прибыль, а также затратили на производство одинаковые суммы, то после вычета налоговых издержек их коэффициент рентабельности будет отличаться.

Также планируемый эффект от долгосрочных инвестиций не будет прямым отражением рентабельности. Если предприятие решило усовершенствовать технологический цикл производства или приобрести новое оборудование, то на некоторое время полученный коэффициент может существенно снизиться. Однако если последовательность внедрения новых технологий и оборудования на предприятии была определена верно, то со временем фирма будет демонстрировать все большие показатели рентабельности.

Как рассчитывается рентабельность продаж?

Чтобы вычислить рентабельность продаж, применяют такую формулу:

ROS = NI / NS * 100%

• ROS — Return on Sales – коэффициент рентабельности, выраженный в процентах.
• NI — Net Income – данные о чистой прибыли, выраженные в денежном эквиваленте.
• NS — Net Sales – сумма полученной прибыли, которую предприятие получило после продажи продукции, выраженная в денежном эквиваленте.

Если исходные данные верны, то полученная формула позволит рассчитать реальную рентабельность продаж и узнать, насколько прибыльна деятельность вашей фирмы.

Расчет рентабельности фирмы на примере

Приступая к расчетам, необходимо помнить, что при помощи общей формулы можно узнать о том, насколько деятельность предприятия эффективна или неэффективна, но не позволит узнать о том, в какой части производственной цепочки имеются проблемы.

Например, компания проанализировала свою деятельность и получила следующие данные:

В 2011 году компания получила прибыль 3 млн рублей, в 2012 году прибыль составила уже 4 млн рублей. Размер чистой прибыли в 2011 году составил 500 тыс. рублей, а в 2012 году – 600 тыс. рублей.

Как узнать, насколько изменилась рентабельность за два года?

Расчеты показывают, что в 2011 году коэффициент рентабельности составил:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Узнаем, насколько изменилась рентабельность за расчетное время:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = — 1,67%

Расчеты показали, что в 2012 году рентабельность компании снизилась на 1,67%. Причины падения рентабельности пока непонятны, но их можно узнать, если провести более подробный анализ и рассчитать такие показатели:

1. Изменение затрат на налоги, которое необходимо, чтобы рассчитать NI.
2. Расчет рентабельности производимого товара. Производится по следующей формуле: Рентабельность = (выручка – себестоимость - затраты)/выручка 100%.
3. Рентабельность персонала, отвечающего за продажи. Для этого используется формула: Рентабельность = (выручка – з/п - налоги)/выручка 100%.
4. Рекламная рентабельность производимой продукции. Вычисляется по следующей формуле: Рентабельность = (выручка – затраты на рекламу - налоги)/выручка *100%.

При расчете указанных показателей необходимо учитывать такие особенности производственного процесса:

1. Если компания занимается предоставлением услуг, то себестоимость включает в себя: организацию рабочих мест специалистов по продажам. Например, нужно приобрести компьютеры. Арендовать помещение, выделить телефонную линию, оплатить рекламу, приобрести ПО для работы и оплатить виртуальную АТС.
2. Вычисляя рентабельность специалистов, занимающихся продажами, можно использовать довольно простую формулу – валовую прибыль разделить на суммарную выручку. Но ее лучше применять при работе со специфичными показателями: рентабельность каждого специалиста, конкретного вида продукции, раздела на сайте.

Какие факторы влияют на рентабельность продаж?

Увеличить рентабельность продаж можно, если уменьшить себестоимость и уровень издержек. Однако необходимо делать это продуманно и осторожно, так как такая экономия может снизить качество продукции или негативно сказаться на работе персонала. Чтобы избежать этого, следует комплексно подходить к вопросу увеличения рентабельности и изучать такие стороны:

• Эффективность персонала.
• Каналы продаж.
• Компании-конкуренты.
• Процесс продаж и затрат.
• Эффективность работы с CRM.

После того как изучены эти составляющие бизнеса, можно перейти к формированию стратегии и тактики продаж. Также немаловажно понять, насколько рентабельна каждая группа товаров по отдельности.

Например, фирма предлагает клиентам три разновидности недвижимости в аренду:

• Жилую.
• Складскую.
• Офисную.

Применив расчеты, по жилой недвижимости мы получили самые высокие показатели рентабельности продаж, поэтому можно увеличивать затраты, связанные с этой группой услуг, так как они окупятся.

Повышение рентабельности во многих случаях зависит и от человеческого фактора, например, от уровня сотрудников, которые задействованы в производственном процессе, поэтому владельцу бизнеса необходимо обратить внимание на:

• Эффективное применение знаний специалистов.
• Повышение квалификации работников.
• Оптимизацию расходов на специалистов, которые напрямую не задействованы в производственном процессе.
• Внедрение автоматизированных систем и инновационных технологий.

Рентабельность может зависеть и от отрасли производства. Так, сфера тяжелого машиностроения демонстрирует медленный рост рентабельности продаж, а самые высокие показатели можно наблюдать в отрасли торговли или в добывающей сфере. Например, в 2014 году наибольшие показатели рентабельности были отмечены в химической промышленности – 16,7% и в области разработки недр – 24-33%.

На рентабельность оказывают влияние такие особенности предприятия:

• Сезонность продаж.
• Какой деятельностью занимается фирма.
• Местность, в которой компания реализует свою продукцию (региональный признак).

Способы повышения рентабельности

Показатель рентабельности далеко не всегда удовлетворяет ожиданиям владельцев бизнеса. В этом случае актуально найти причины низкой рентабельности и способы устранения этих причин. Вариантов выхода из ситуации существует множество, мы постарались выделить основные способы, как повысить рентабельность продаж.

Снижаем затраты. Уменьшение себестоимости товара – лучший стимул для роста прибыли. Главное – не делать этого в ущерб качеству. Лучше займитесь оптимизацией логистики, поработайте над профессионализмом менеджеров, договоритесь об более выгодных условиях с поставщиком.

Повышаем цены. Сложный шаг, на который готовы пойти немногие. При том что нерешительность в этом деле как раз является основной ошибкой. Демпинг – путь к убийству бизнеса. Цены можно и нужно повышать. Только делать это необходимо с умом. Во-первых, никаких резких скачков. Во-вторых, обязательно предупредите клиентов загодя о том, что цены скоро вырастут. Это негласное правило хорошего тона и способ сохранить доверие к себе и своей фирме.

Ориентируемся на клиента. Для любого товара главное не цена, а ценность, которую он представляет для покупателя. В продающем описании нужно подробно расписывать, что является главным плюсом товара, какие проблемы он помогает решить и т.п. Это должна быть информация, которая заставит клиента купить товар именно здесь и сейчас. Если человек будет понимать, что вы действительно даете ему лучшее предложение, то повышение цены отойдет для него на второй план. Естественное, что со своей стороны нужно обеспечить хорошее качество товара и сервиса. Ни один продающий текст вам не поможет, если вы как следует не организуете доставку или будете «впаривать» людям откровенную ерунду. И напротив – при лояльном отношении человек станет вашим постоянным клиентом.

А добиться лояльного отношения просто: идите навстречу там, где это уместно. Если покупателю нужна сверхсрочная доставка, реализуйте ее. Человек недоволен покупкой (по объективным причинам) – предложите возврат, замену или небольшую компенсацию на своё усмотрение.

Люди ценят не только профессиональный, но и человеческий подход. Что в конечном итоге положительно сказывается на рентабельности продаж.

Продаём сопутствующие товары. Стандартная ситуация: менеджер в магазине бытовой техники после покупки ноутбука предлагает взять спрей для чистки монитора. Мелочь, причём та, которую вы изначально вряд ли собирались покупать. Тем не менее многие соглашаются. А всё потому, что эта мелочь действительно будет для них полезной. Проанализируйте, какие предметы из вашего ассортимента могут пойти в комплект к основному товару, и предложите их покупателю. В интернет-магазинах для такого приема обычно используется блок «С этим товаром покупают».

P.S. Данный способ подходит и для b2b продаж. Здесь вашей основной задачей будет донести до партнёра, что дополнительный товар даст больше продаж в первую очередь его компании. В качестве аргумента можно использовать пример-статистику по другим партнёрам.